Η συμμετοχή σε διεθνείς εκθέσεις στο εξωτερικό αποτελεί για πολλές φορές το αποκορύφωμα στην ανάπτυξη των εξαγωγών, αλλά ταυτόχρονα και ένα σημαντικό μερίδιο του προϋπολογισμού τους. Το κρίσιμο ερώτημα είναι το κατά πόσο η επένδυση αυτή έχει μία ικανοποιητική απόδοση.

Διεθνείς εκθέσεις – οι γενικές τάσεις

Γενικά οι διεθνείς εκθέσεις έχουν μία φθίνουσα πορεία. Απόδειξη αυτής της τάσης αποτελεί το γεγονός ότι αρκετές μεγάλες διεθνείς εκθέσεις, που για δεκαετίες ήταν το σημείο αναφοράς στον κλάδο τους, είτε έχουν πάψει να λειτουργούν, είτε έχουν συρρικνωθεί σε καθοριστικό βαθμό.
Σίγουρα όμως δεν αποτελούν πια σημείο παραγγελιών και πώλησης.

Ο κύριος λόγος που συμβαίνει αυτό είναι οι νέες δυνατότητες που προσφέρουν τα ηλεκτρονικά μέσα για την αναζήτησή, ανεύρεση και επικοινωνία με συνεργάτες και αγοραστές στις αγορές του εξωτερικού.
Μάλιστα οι ίδιες εκθέσεις αναγνωρίζοντας αυτή την τάση πειραματίζονται με μία ηλεκτρονική συμμετοχή, ηλεκτρονικά περίπτερα και ηλεκτρονικές συναντήσεις. Η πανδημία του κορονοϊού δεν ήταν η αιτία αυτής της εξέλιξης, απλά την ενίσχυσε.

Τα πιθανά οφέλη συμμετοχής σε διεθνείς εκθέσεις στο εξωτερικό

Γενικά η συμμετοχή σε μία διεθνή έκθεση προσφέρει πέντε πιθανά οφέλη για μία επιχείρηση:

• Αποτελεί ευκαιρία για προσωπικές συναντήσεις με υφιστάμενους συνεργάτες και πελάτες
• Δίνει τη δυνατότητα παρακολούθησης του ανταγωνισμού, νέων προϊόντων και γενικά του διεθνούς ανταγωνισμού
• Μπορεί να είναι ένα μέσο για την ανεύρεση νέων πελατών
• Συνδράμει στη διεθνή προβολή και αναγνωρισιμότητα της εταιρείας σας
• Αποτελεί σε προσωπικό επίπεδο μία ευχάριστη εμπειρία για τους ιδιοκτήτες και τα στελέχη μίας επιχείρησης

Το σημαντικό είναι ότι τα πιθανά οφέλη συμμετοχής σε μία διεθνή έκθεση έχουν αυτή τη σειρά προτεραιότητας.
Για την απόφαση συμμετοχής σε μία διεθνή έκθεση θα πρέπει να εξετάσετε το πόσο σημαντικά θεωρείτε τα πέντε παραπάνω οφέλη. Απόσβεση της επένδυσης πολύ δύσκολα θα πετύχετε αν το ζητούμενο σας είναι αποκλειστικά η ανεύρεση νέων πελατών.

Πιθανά οφέλη σημαίνει ότι για την επίτευξη των παραπάνω οφελών απαιτείται πολύ συστηματική προετοιμασία. Δεν προκύπτουν αυτόματα με τη συμμετοχή σας στην έκθεση.

Πότε αξίζει να συμμετάσχετε σε μία διεθνή έκθεση;

Μία πρώτη, πρακτική απάντηση είναι η εξής: έχει νόημα να εξετάσετε την συμμετοχή σας σε μία διεθνή έκθεση όταν το κόστος συμμετοχής δεν ξεπερνάει το 20-30% του συνολικού προϋπολογισμού σας για την ανάπτυξη εξαγωγών.
Αν το ποσοστό είναι υψηλότερο υπάρχουν πολύ πιο αποδοτικές ενέργειες στις οποίες μπορείτε να επενδύσετε.

Όφελος 1
Συνάντηση με υφιστάμενους πελάτες & συνεργάτες

Χωρίς αμφιβολία η προσωπική συνάντηση παραμένει να παίζει καθοριστικό ρόλο για τις σύσφιξη σχέσεων με υφιστάμενους πελάτες και συνεργάτες.
Συνεπώς αξίζει να αξιοποιήστε τη δυνατότητα αυτή στο έπακρον με τις εξής βασικές ενέργειες:

• Ετοιμάσετε μία κατάσταση των υφιστάμενων πελατών και συνεργατών εξωτερικού
• Ταξινομήστε τους με κριτήριο τη σημαντικότητα για την επιχείρησή σας
• Ξεχωρίσετε τους VIP πελάτες και συνεργάτες, με τους οποίους ενδεχομένων θα πρέπει να βρεθείτε και για κάποιο γεύμα εκτός έκθεσης
• Επικοινωνήστε με όλους τους πελάτες και συνεργάτες, με σειρά προτεραιότητας, και προγραμματίσετε (όσο το δυνατόν) πιο συγκεκριμένα ραντεβού
• Σημειώστε για κάθε συνάντηση τα θέματα και τους στόχους

Όφελος 2
Ανάλυση τάσεων & ανταγωνισμού

Σε μία διεθνή έκθεση έχετε την ευκαιρία να δείτε πολλούς ανταγωνιστές σας, αλλά και την παρουσίαση νέων προϊόντων και τάσεων στον κλάδο σας.
Προκειμένου να εκμεταλλευτείτε την ευκαιρία σωστά, δεν αρκεί να “βολτάρετε” στους διαδρόμους της έκθεσης.

• Προσδιορίστε ποιοι από την ομάδας σας έχουν την αρμοδιότητα ανάλυσης του ανταγωνισμού
• Επιλέξτε συγκεκριμένες εταιρείες που θεωρείτε σημαντικό να επισκεφθείτε, είτε γιατί είναι ηγέτες στην κατηγορία σας, είτε άμεσοι ανταγωνιστές
• Ετοιμάστε τα σημεία ανταγωνισμού που θέλετε να καταγράψτε. Ακόμη καλύτερα είναι να ετοιμάσετε ένα ειδικό, εύχρηστο έντυπο, που θα συμπληρώνετε

Όφελος 3
Ανάπτυξη αγοραστών μέσα από τη συμμετοχή σε διεθνή έκθεση

Καταρχάς … μην περιμένετε μεγάλους αγοραστές

Οι λόγοι είναι πολύ συγκεκριμένοι, δεδομένου ότι οι μεγάλοι αγοραστές

• έρχονται στις εκθέσεις με μια φορτωμένη ατζέντα συναντήσεων, οι οποίες έχουν καθοριστεί εβδομάδες και μήνες πριν από την έκθεση
• συναντούν κυρίως υφιστάμενους πελάτες και συνεργάτες από όλο τον κόσμο
• έχουν την άνεση να δέχονται προτάσεις, δείγματα και επισκέψεις νέων προμηθευτών στην έδρα τους και δεν έχουν κανένα λόγο να το κάνουν αυτό στο πόδι και μέσα στη βαβούρα μιας μεγάλης έκθεσης

Προσδιορίστε συγκεκριμένες αγορές στόχο

Μην επενδύστε σε μία διεθνή έκθεση με το σκεπτικό του “ότι προκύψει”.
Σκεφθείτε ποιες είναι αγορές που σας ενδιαφέρουν κατά προτεραιότητα και κάνετε έρευνα για τους πιθανούς πελάτες πολύ πριν την έκθεση.

Η έκθεση ως επισφράγιση και όχι εκκίνηση συνεργασιών

Προσεγγίστε τους εν δυνάμει αγοραστές στις αγορές που θέλετε να αναπτύξετε πολύ πριν την έκθεση και ξεκινήστε επικοινωνία αξιολογώντας το ενδιαφέρουν τους για μία πιθανή συνεργασία.

Κλείστε προσωπικά ραντεβού πριν την έκθεση

Κλείστε συγκεκριμένα ραντεβού στην έκθεση κατά προτεραιότητα με εν δυνάμει αγοραστές με τους οποίους ήδη έχετε ξεκινήσει επαφές και οι οποίοι έχουν δείξει ένα πρώτο ενδιαφέρον.

Όφελος 4
Διεθνής προβολή & αναγνωρισιμότητα εταιρείας

Σαφώς η συμμετοχή σας σε μία διεθνή έκθεση μπορεί συμβάλλει στην προβολή και αναγνωρισιμότητα της εταιρείας σας.
Τι σημαίνει το ¨μπορεί”; Και εδώ ισχύει, ότι η συμμετοχή από μόνη της δεν επιφέρει σημαντικά αποτελέσματα. Ούτε μόνο η αποστολή mail μέσα από τα οποία γνωστοποιείτε τη συμμετοχή σας (και τα οποία τις περισσότερες φορές δεν χαίρονται ιδιαίτερης προσοχής).
Όμως…. μέσα από τη συμμετοχή σας στη διεθνή έκθεση μπορείτε να δημιουργήστε δυνατό και πολύτιμο υλικό για το marketing της εταιρείας σας, όπως

• επαγγελματικές φωτογραφίες του περιπτέρου, αλλά και των συναντήσεων με πελάτες και συνεργάτες
• βίντεο δικών σας συνεντεύξεων, αλλά και συνεντεύξεων με διεθνείς πελάτες και συνεργάτες
• ωραία στιγμιότυπα του ταξιδιού και του στησίματος

Θα πρέπει εκ των προτέρων να έχετε διασφαλίσει ένα εξειδικευμένο άτομο, που θα αναλάβει την λήψη των φωτογραφιών και των βίντεο.
Το δεύτερο σκέλος όμως είναι εξίσου σημαντικό: ένα σωστό concept και προγραμματισμό για την αξιοποίηση του υλικού σε όλα τα βασικά εργαλεία προώθησης εταιρείας, όπως την ιστοσελίδα, τις εταιρικές παρουσιάσεις και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Όφελος 5
Ευχάριστη, προσωπική εμπειρία

Η προσωπική εμπειρία που μπορεί να αποκομίσετε εσείς και οι συνεργάτες σας από τη συμμετοχή σε μία διεθνή έκθεση δεν είναι ούτε μεμπτή, ούτε αμελητέα. Έχει τόσο επαγγελματικές, όσο και προσωπικές