Κόστος διεθνών εκθέσεων – αξίζει η επένδυση;

Μέχρι σήμερα πολλές εταιρείες θεωρούν τη συμμετοχή τους σε διεθνείς εκθέσεις ως βασικό “εργαλείο” για την ανάπτυξη των εξαγωγών τους. Βεβαίως αυτό συνεπάγεται ένα πολύ υψηλό κόστος.
Εξετάζετε και εσείς τη συμμετοχή της εταιρείας σας σε μια η και περισσότερες διεθνείς εκθέσεις;

Είναι γεγονός, ότι οι προετοιμασίες, το ταξίδι, η εταιρική παρουσία και οι εκατοντάδες επαφές αποτελούν, ψυχολογικά τουλάχιστον, ένα αποκορύφωμα του έτους.
Το ερώτημα που τίθεται είναι κατά πόσο το κόστος μίας διεθνούς έκθεσης έχει μια ικανοποιητική απόδοση σε επίπεδο απτών αποτελεσμάτων.

Περίοδος μετάβασης προς την ηλεκτρονική επιχειρηματικότητα

Γενικά η σημαντικότητα των μεγάλων, διεθνών εκθέσεων μειώνεται συνεχώς και αυτή η τάση θα συνεχιστεί. Δεν είναι καθόλου τυχαίο, ότι σχεδόν όλες οι διεθνείς εκθέσεις παρουσιάζουν τα τελευταία χρόνια σημαντική μείωση του αριθμού εκθετών και επισκεπτών. Μάλιστα αρκετές σημαντικές εκθέσεις που για πολλά χρόνια αποτελούσαν σημείο αναφοράς στον κλάδο τους, όπως η Cebit, η CPD κ.α. έχουν παύσει να λειτουργούν.

Ο κορονοϊός επιτάχυνε μία νέα τάση: αυτή της εικονικής / ηλεκτρονικής έκθεσης. Προφανώς αυτή η νέα μορφή βρίσκεται ακόμη σε πειραματικό στάδιο, αλλά σε συνδυασμό με τις νέες τεχνολογίες της εικονικής πραγματικότητας να είστε σίγουροι ότι θα δούμε μέσα σε λίγα χρόνια φοβερές εξελίξεις που θα αλλάξει το σημερινό καθεστώς των διεθνών εκθέσεων.

Μία έκθεση εικονικής πραγματικότητας θα παρέχει τη δυνατότητα να παρουσιάσετε πολύ καλύτερα τα προϊόντα σας, να επικοινωνήσετε με περισσότερο κόσμο και όλα αυτά σε πολύ χαμηλότερο κόστος.

Μην περιμένετε αγοραστές 

Ο πρώτος στόχος των περισσότερων εταιρειών που αποφασίζουν να συμμετέχουν σε μία διεθνή έκθεση ως εκθέτες είναι η ανεύρεση νέων αγοραστών.
Ωστόσο, η ιδέα ότι αξιόλογοι και σημαντικοί αγοραστές «βολτάρουν» στα περίπτερα των διεθνών εκθέσεων αναζητώντας νέους προμηθευτές δεν έχει καμία σχέση με την πραγματικότητα. Η εξήγηση είναι απλή. Οι σοβαροί αγοραστές…

• έρχονται στις εκθέσεις με μια φορτωμένη ατζέντα συναντήσεων, οι οποίες έχουν καθοριστεί εβδομάδες και μήνες πριν από την έκθεση
• συναντούν κυρίως υφιστάμενους πελάτες και συνεργάτες από όλο τον κόσμο
• έχουν την άνεση να δέχονται προτάσεις, δείγματα και επισκέψεις νέων προμηθευτών στην έδρα τους και δεν έχουν κανένα λόγο να το κάνουν αυτό στο πόδι και “μέσα στη βαβούρα” μιας μεγάλης έκθεσης

Ως αποτέλεσμα, το 99% των περαστικών που θα επισκεφτούν το περίπτερο σας είναι συνήθως ατζέντηδες δεύτερης κατηγορίας, σύμβουλοι και ιδιώτες. Μπορεί κατά τη διάρκεια της έκθεσης να έχετε συγκεντρώσει ακόμη και εκατοντάδες επαγγελματικές κάρτες.  Θα διαπιστώσετε επιστρέφοντας ότι τα ουσιαστικά αποτελέσματα αυτών των επαφών είναι μηδαμινά, τουλάχιστον σε σχέση με το μεγάλο κόστος συμμετοχής σε μία διεθνή έκθεση.
Οι εταιρείες πολλές φορές δεν κάνουν έναν ρεαλιστικό απολογισμό κόστους – αποτελεσμάτων. Τις περισσότερες φορές οι εταιρείες που έχουν έχουν παράδοση συμμετοχής σε διεθνείς εκθέσεις δεν αμφισβητήσουν την απόφαση του παρελθόντος.

Τι μπορεί να σας προσφέρει μία διεθνή έκθεση;

Οι διεθνείς εκθέσεις είναι ευκαιρία συνάντησης

Οι διεθνείς εκθέσεις παραμένουν μία μοναδική ευκαιρία να συναντήσετε υφιστάμενους πελάτες, συνεργάτες και προμηθευτές απ΄όλο το κόσμο. Ένα δικό σας περίπτερο διευκολύνει σε καθοριστικό βαθμό τον αριθμό και την ποιότητα των  συναντήσεων. Βέβαια, αυτό προϋποθέτει ότι έχετε ήδη αξιόλογο αριθμό υφιστάμενων πελατών, συνεργατών και προμηθευτών στο εξωτερικό.
Σε σχέση με τις συναντήσεις ο βαθμός απόδοσης εξαρτάται σε πολύ μεγάλο βαθμό από την έγκαιρη προετοιμασία των συναντήσεων. Μην το αφήνετε στη τύχη! Σκεφθείτε ποιοι είναι οι συνεργάτες και προμηθευτές που θα θέλατε να συναντήσετε και κλείστε εγκαίρως συγκεκριμένα ραντεβού μαζί τους.

Ενημέρωση για νέες εξελίξεις και τάσεις

Σαφώς μία διεθνή έκθεση αποτελεί μία μοναδική ευκαιρία να ενημερωθείτε για τις εξελίξεις και τάσεις στο χώρο σας.
Αυτό δεν γίνεται στον αυτόματο πιλότο. Προσδιορίστε τις κορυφαίες εταιρείες του χώρου σας και τους άμεσους ανταγωνιστές σας και ετοιμάστε μία αναλυτική λίστα από ποια περίπτερα θα πρέπει να περάσετε κατά τη διάρκεια της έκθεσης.
Επίσης σημαντικό είναι να συγκεντρώστε και να καταγράψετε με με πολύ συστηματικό τρόπο τις πληροφορίες εκείνη τη στιγμή. Ετοιμάστε για αυτό το σκοπό κατάλληλα έντυπα, τα οποία συμπληρώνετε μετά από κάθε επίσκεψη ενός περιπτέρου.

Επένδυση στην εικόνα της εταιρείας σας

Ένα δικό σας περίπτερο μπορεί να αποτελέσει μία “επίδειξη δύναμης” προς την αγορά (πελάτες, συνεργάτες, προμηθευτές).
Στο σημείο αυτό βέβαια θα πρέπει να σκεφθείτε το κατά πόσο το μέγεθος και η διαμόρφωση του περιπτέρου σας συμβαδίζει με το κύρος της εταιρεία σας. Ένα περίπτερο 1,5 x 1,5 μπορεί να έχει το αντίθετο αποτέλεσμα από αυτό που επιθυμείτε.
Αν για παράδειγμα η εταιρεία σας είναι ηγέτιδα στην Ελλάδα και βρεθείτε σε μία διεθνή έκθεση σε ένα μικρό περίπτερο δίπλα σε εταιρείες που κάνουν το 10% του τζίρου σας, τότε δεν έχετε πετύχει να δώσετε ένα δυνατό μήνυμα στη διεθνή αγορά (αλλά και τους συναδέλφους από την Ελλάδα).

Εκθέτες ή επισκέπτες;

Το κρίσιμο ερώτημα είναι το αν το ασύγκριτα υψηλότερο κόστος μίας συμμετοχής ως εκθέτης αξίζει σε σύγκριση με το να επισκεφθείτε την έκθεση ως επισκέπτης. Και χωρίς δικό σας περίπτερο μπορείτε να κανονίσετε συναντήσεις και να ενημερωθείτε για τις εξελίξεις και τάσεις του κλάδου σας.

Είναι πολύ στενάχωρη εικόνα να βλέπει κανείς περίπτερα, στα οποία οι εκθέτες όλες τις ημέρες της έκθεσης κάθονται στις καρέκλες τους, χωρίς να έχουν συναντήσεις και χωρίς να σταματάνε εν δυνάμει αγοραστές.
Στις περιπτώσεις αυτές, χίλιες φορές καλύτερα να είχαν την ελευθερία “να οργώσουν” την έκθεση ως επισκέπτες. Τα οφέλη θα ήταν πολύ περισσότερα.

Θα πρέπει λοιπόν να αξιολογήσετε πολύ προσεκτικά τα επιπλέον οφέλη που θα αποκομίσετε από τη συμμετοχή σας σε διεθνή έκθεση ως εκθέτης.

Ένα επιπλέον κριτήριο για να πάρετε τη σωστή απόφαση είναι και αυτό: τι ποσοστό έχει η συμμετοχή σας στην έκθεση στο συνολικό προϋπολογισμό των εξαγωγών σας;
Εάν το κόστος συμμετοχής ως εκθέτες είναι κάτω του 10% του συνολικού προϋπολογισμού εξαγωγών, τότε ίσως είναι μία δαπάνη που αξίζει να κάνετε. Εάν όμως το ποσοστό είναι υψηλότερο θα πρέπει να σκεφθείτε πολύ σοβαρά να επενδύσετε αυτά τα χρήματα σε πιο αποτελεσματικές δράσεις για την ανάπτυξη των εξαγωγών σας.

Εξετάστε τις εναλλακτικές επιλογές

Οι νέες τεχνολογίες με τα σύγχρονα εργαλεία επικοινωνίας, αλλά και αμέτρητες επαγγελματικές πλατφόρμες, προσφέρουν σήμερα εκπληκτικούς τρόπους για την ανεύρεση και προσέγγιση εν δυνάμει πελατών και συνεργατών, με κλάσμα του κόστους που απαιτεί η συμμετοχή σε μια διεθνή έκθεση. Αυτό δεν είναι το μέλλον, αποτελεί ήδη πραγματικότητα.
Σαφώς δεν μιλάμε για μια εταιρική ιστοσελίδα, πολλούς φίλους στο facebook και χαρούμενες αναρτήσεις.
Σύγχρονο ψηφιακό marketing απαιτεί τεχνογνωσία, προσεκτικό σχεδιασμό, εξειδικευμένα εργαλεία και συστηματική προσπάθεια.