Βασικές αρχές εξαγωγών
Τι απαιτείται για να πετύχετε στις εξαγωγές
Για να πετύχει η συνεργασία πρέπει να έχουμε συμφωνήσει στις αρχές!
Η Νο1 αιτία για την αποτυχία της ανάπτυξης εξαγωγών είναι λανθασμένες προσδοκίες και ασάφεια ως προς τις βασικές αρχές στις εξαγωγές.
Στην Blueschild Consulting φροντίζουμε πριν την έναρξη της συνεργασίας να υπάρχει ταύτιση απόψεων επί των αρχών στις εξαγωγές.
BLUESCHILD CONSULTINGβασικες αρχεσ εξαγωγων
1. Οι εξαγωγές είναι επένδυση, όχι κόστος
Οι εξαγωγές μπορούν να πάνε την εταιρεία σας σε άλλα επίπεδα. Από την άλλη η ανάπτυξη εξαγωγών συνεπάγεται πάντοτε επένδυση. Για την επίτευξη των επιθυμητών αποτελεσμάτων απαιτείται εξειδικευμένη και εντατική εργασία, την οποία η εταιρεία πρέπει να πληρώσει, είτε σε δικά της στελέχη, είτε σε εξωτερικούς συνεργάτες. Η ανάπτυξη εξαγωγών δεν είναι λύση για εταιρείες υπό οικονομική πίεση. Εάν δεν υπάρχει προϋπολογισμός εξαγωγών, μην τις ξεκινάτε.
2. Εξαγωγές ξεκινάνε από το -3
Στην ανάπτυξη εξαγωγών η εταιρείας σας έχει να ξεπεράσει τρία επιπλέον εμπόδια σε σχέση με την εγχώρια αγορά:
- Η γεωγραφική απόσταση με τους αγοραστές
- Το γεγονός ότι η εταιρεία σας είναι άγνωστη στις ξένες αγορές
- Ο μεγαλύτερος διεθνής ανταγωνισμός
Μην περιμένετε λοιπόν η ανάπτυξη εξαγωγών να είναι για κάποιο λόγο πιο εύκολη ή πιο σύντομη απ΄ότι η ανάπτυξη πωλήσεων στην εγχώρια αγορά.
3. Ανάπτυξη εξαγωγών "επί προμήθειας"
Αυτό το μοντέλο το επικαλούνται εταιρείες που δεν κάνουν εξαγωγές. Τίθεται λοιπόν το εξής ερώτημα: εάν η ίδια η εταιρεία δεν είναι έτοιμη να επενδύσει στην ανάπτυξη των εξαγωγών της, πως περιμένει να το κάνει κάποιος τρίτος γι΄αυτή; Η ανάπτυξη πωλήσεων επί προμήθειας μπορεί να λειτουργήσει μόνο σε περίπτωση που έχετε προϊόν με παγκόσμια μοναδικότητα και άνευ ανταγωνισμού.
4. Οδικός χάρτης χωρίς συντομεύσεις
Η ανάπτυξη εξαγωγών είναι μαραθώνιος και όχι σπριντ. Η προσδοκία για άμεσα αποτελέσματα δεν αποτελεί στρατηγική επιτυχίας. Η διαδικασία ανάπτυξης εξαγωγών έχει πολλά βήματα και κάθε βήμα θέλει το χρόνο του. Για να πετύχετε στις εξαγωγές πρέπει να διατρέξετε συστηματικά όλη την απαιτούμενη διαδικασία. Δεν υπάρχουν συντομεύσεις.
5. Η διεθνοποίηση είναι θέμα διοίκησης
Η διεθνοποίηση μίας μικρομεσαίας επιχείρησης είναι θέμα ύψιστης σημαντικότητας. Απαιτεί την απόλυτη δέσμευση και ενεργή, προσωπική συμμετοχή της ανώτατης διοίκησης.
6. Η εξαγωγική ετοιμότητα είναι το κλειδί επιτυχίας
Η σωστή προετοιμασία και η διασφάλιση υψηλού επιπέδου εξαγωγικής ετοιμότητας αποτελεί βασική προϋπόθεση για την επίτευξη εξαγωγών. Αντιθέτως, η βιαστική προσέγγιση πελατών με λάθη και αδυναμίες έχει μεγάλο κόστος χωρίς να επιφέρει αποτελέσματα.
7. Οι αγοραστές καθορίζουν την ταχύτητα
Μπορεί να θέλετε πωλήσεις αύριο, αλλά στην πραγματικότητα οι αγοραστές καθορίζουν την ταχύτητα των εξελίξεων. Ακόμη και να είναι θετικοί να συνεργαστούν μαζί σας, μπορεί να περάσει χρόνος για την πρώτη παραγγελία τους.
8. Οι πωλήσεις δεν είναι το πρώτο, αλλά το τελικό αποτέλεσμα
Στην ανάπτυξη των εξαγωγών οι πωλήσεις αποτελούν το τελικό αποτέλεσμα. Πριν από αυτές υπάρχουν σημαντικά ενδιάμεσοι αποτελέσματα, όπως η γνωστοποίηση του brand σας στο εξωτερικό, η αξιολόγηση των προϊόντων σας κ.α., τα οποία θα πρέπει να εκτιμήσετε καταλλήλως.
9. Το "ΟΧΙ" δεν είναι το τέλος, αλλά η αρχή
Οι αγοραστές δεν περίμεναν τη δική σας εταιρεία, αλλά ήδη έχουν τους προμηθευτές τους. Συνεπώς ένα “όχι αυτή τη στιγμή” είναι μία απόλυτα αναμενόμενη απάντηση. Δεν σημαίνει ότι αποτύχατε. Το αντίθετο. Μόνο συνεχίζοντας την επικοινωνία με υπομονή και επιμονή θα έρθει και το επιθυμητό αποτέλεσμα.
10. Αξιοποιήστε τις αποτυχίες
Κατά την ανάπτυξη των εξαγωγών θα υπάρξουν αποτυχίες, αυτό είναι δεδομένο. Αντί να απογοητευτείτε ή να κατηγορείτε τους αγοραστές ή συνεργάτες, αναλύσετε και αξιοποιήστε τις αποτυχίες για να βελτιώσετε την εξαγωγική σας πρόταση. Μία από τις βασικές αιτίες για την αποτυχία στην ανάπτυξη εξαγωγών είναι ότι επιχειρήσεις παραιτούνται πρόωρα αντί να επιμείνουν.
