Αύξηση πωλήσεων
με benchmarking ανταγωνισμού
Για να πείσετε τους πελάτες σας δεν αρκεί η επικοινωνία των χαρακτηριστικών των προϊόντων σας. Το ζητούμενο είναι να προβάλλετε τα σημεία υπεροχής σας.
O σημαντικός παράγοντας επιτυχίας για την αύξηση των πωλήσεων είναι η ξεκάθαρη προβολή των Unique Selling Points. Είναι τα μοναδικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας σας.
Το benchmarking ανταγωνισμού είναι το πρώτο βήμα για να το πετύχετε!
Πως θα το κάνετε αυτό;
Με την συγκριτική ανάλυση και αξιολόγηση του άμεσου ανταγωνισμού σας, αυτό που αποκαλούμε benchmarking.
Το benchmarking ανταγωνισμού είναι ένα από τα “κλασσικά αυτονόητα”, τα οποία οι εταιρείες στην πράξη δεν εφαρμόζουν σωστά. Ως αποτέλεσμα περιορίζουν σημαντικά την απόδοση των πωλήσεων τους.
Πως θα εφαρμόσετε
ένα ολοκληρωμένο benchmarking
στην εταιρεία σας
#1 Προσδιορισμός κριτηρίων
Το πρώτο βήμα στο benchmarking είναι ο προσδιορισμός των κριτηρίων από σκοπιά των πελατών σας. Αυτό που θα πρέπει να εξετάσετε είναι το ποια κριτήρια είναι πιο σημαντικά για τους πελάτες σας, πέραν βέβαια της τιμής. Για τον προσδιορισμό των κριτηρίων μπορείτε να βασιστείτε στη δική σας εμπειρία, το ιδανικό όμως είναι κάτι πολύ άλλο: ρωτήσετε τους πελάτες σας!
#2 Προσδιορισμός των άμεσων ανταγωνιστών
Για να συγκριθείτε πρέπει να έχετε σκεφτεί με ποιον. Δεν χρειάζεται να επιλέξτε όλους τους ανταγωνιστές του κλάδου σας, αλλά αυτές τις εταιρείες που αποτελούν άμεσους ανταγωνιστές, δηλαδή αυτές που επιλέγουν οι πελάτες σας, όταν δεν επιλέγουν τα δικά σας προϊόντα. Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, πρέπει να καταφέρετε να πάρετε μερίδια που σήμερα έχουν αυτοί οι ανταγωνιστές σας!
#3 Σύγκριση & αξιολόγηση
Αυτό το βήμα είναι στην πράξη και το πιο δύσκολο, γιατί απαιτεί απόλυτη ειλικρίνεια. Το ζητούμενο στη σύγκριση και αξιολόγηση δεν είναι να βγει ένα επιθυμητό αποτέλεσμα, αλλά το πραγματικό. Πρέπει λοιπόν για κάθε κριτήριο που έχετε προσδιορίσει να διεξάγετε μία ουσιαστική αξιολόγηση, χωρίς σε αυτή φάση να σας ενδιαφέρει ακόμη το τελικό αποτέλεσμα. Και εδώ ισχύει το ίδιο με το πρώτο βήμα: μπορείτε να εισπράξετε πολύ σημαντικές πληροφορίες με το να ζητήστε (επιλεγμένους) πελάτες σας να συμμετάσχουν στη σύγκριση και αξιολόγηση.
#4 Καταγραφή αξιολόγησης
Δεν έχετε κάνει τίποτα, όσο όλα τα παραπάνω γίνονται στο “μιλητό”. Το benchmarking του ανταγωνισμού σας γίνεται μόνο τότε ένα δυνατό εργαλείο για την αύξηση των πωλήσεων σας, όταν υπάρχει σε γραπτή και αναλυτική μορφή.
#5 Αξιοποίηση αποτελεσμάτων
Πέραν της γνώσης, τα αποτελέσματα της σύγκρισης και αξιολόγησης αποτελούν ένα σημαντικό κεφάλαιο για την εταιρεία, εφόσον βέβαια αξιοποιηθούν καταλλήλως. Το πρώτο βήμα είναι να αναρωτηθείτε κατά πόσο έχετε τη δυνατότητα στα σημεία που βλέπετε να υπερτερούνε ανταγωνιστές σας να δρομολογήσετε κατάλληλες διορθώσεις και βελτιώσεις.
#6 Επανατοποθέτηση & επικοινωνία
Με βάση την αξιολόγηση και των αποτελεσμάτων είναι σημαντικό να εξετάσετε την υφιστάμενη τοποθέτηση και επικοινωνία σε επίπεδο πωλήσεων, με στόχο να αναπτύξετε τα κατάλληλα επιχειρήματα που τονίζουν τα δυνατά σας σημεία και μπορούν να αποδυναμώσουν τις αδυναμίες σας. Αυτό αφορά τον τρόπο προβολής στην ιστοσελίδα σας, στις εταιρικές και προϊοντικές σας παρουσιάσεις, αλλά και στα υπόλοιπα εργαλεία πωλήσεων. Σαφώς μπορεί να απαιτούνται και επιπλέον προσαρμογές σε επίπεδο τιμολογιακής πολιτικής, εκπτώσεων ή ειδικών κινήτρων για τους πελάτες σας.
#7 Εκπαίδευση πωλητών
Τέλος το πιο σημαντικό είναι να εκπαιδευτούν οι πωλητές σας με σχολαστικό τρόπο σε σχέση με τα στοιχεία και τα αποτελέσματα, αλλά και τα επιχειρήματα που έχετε αναπτύξει μέσα από την ανάπτυξη του benchmarking ανταγωνισμού.
Το benchmarking έχει δύο βασικά πλεονεκτήματα: πρόκειται για μία πολύ συγκεκριμένη μεθοδολογία και επιπλέον μπορεί να οδηγήσει σε μία θεαματική αύξηση των πωλήσεών σας.
Ταυτόχρονα είναι ένα εργαλείο, το οποίο πολλές εταιρείες απλά δεν εφαρμόζουν, παρά μόνο “στο μιλητό” κάτι που στην πράξη δεν αποδίδει.
