Ποιο είναι το κόστος για την ανάπτυξη εξαγωγών;

Η επιτυχία στην ανάπτυξη των εξαγωγών εξαρτάται από την αποφασιστικότητα της εταιρείας. Η αποφασιστικότητα μπορεί να μετρηθεί πολύ εύκολα, γιατί υπάρχει ένας μόνο δείκτης μέτρησης: ο προϋπολογισμός εξαγωγών.
Εάν δεν έχετε εγκρίνει ένα επαρκή ποσό για την ανάπτυξη των εξαγωγών σας, είναι σχεδόν σίγουρο, ότι δεν πρόκειται να πετύχετε.

Ο μύθος για εξαγωγές χωρίς κόστος

Υπάρχουν εταιρείες που ακόμη θεωρούν ότι μπορεί να αναπτύξουν εξαγωγές χωρίς κόστος. Πως;

• Επιφορτίζουν τα στελέχη του εμπορικού τμήματος με την επιπλέον αρμοδιότητα των εξαγωγών
• Δημιουργούν τμήματα εξαγωγών ενός ατόμου
• Αναζητούν συνεργάτες – πωλητές στο εξωτερικό που θα αναπτύξουν πωλήσεις (μόνο) με προμήθεια
• Μεταφράζουν την (πολλές φορές κακή) εταιρική παρουσίαση ως έχει στα αγγλικά
• Προωθούν τα προϊόντα τους με ελληνικές ετικέτες

Ανάπτυξη εξαγωγών επί προμήθειας

Το αγαπημένο σενάριο πολλών επιχειρήσεων είναι το εξής: ένας εξειδικευμένος συνεργάτης αναλαμβάνει την ανάπτυξη των εξαγωγών τους και αμοίβεται μέσα από την προμήθεια επί των των πωλήσεων. Έτσι η εταιρεία δεν χρειάζεται να “βάλει το χέρι στην τσέπη”, δεν έχει κανένα ρίσκο και όλοι βγαίνουν κερδισμένοι.
Υπάρχουν δύο μόνο περιπτώσεις να λειτουργήσει αυτό το σενάριο: η εταιρεία σας λέγεται είτε Coca Cola, είτε Apple.
Για τις υπόλοιπες επιχειρήσεις αυτό το μοντέλο δεν έχει λειτουργήσει ποτέ και είναι ενδεικτικό, ότι το απαιτούν μόνο επιχειρήσεις οι οποίες δεν έχουν εξαγωγές.

Γιατί δεν λειτουργεί το παραπάνω μοντέλο; Η απάντηση είναι απλή: για μία εταιρεία η οποία είναι άγνωστη στις αγορές του εξωτερικού και έχει να αντιμετωπίσει έναν πολύ δυνατό ανταγωνισμό, η επίτευξη πωλήσεων προϋποθέτει εντατικές προσπάθειες και χρόνο. Κάποιος δηλαδή πρέπει να χρηματοδοτήσει την φάση αυτή. Εάν εσείς δεν είστε έτοιμοι να το κάνετε, πως και γιατί περιμένετε να το κάνει κάποιος τρίτος για σας;

Η ανάπτυξη πωλήσεων ΠΑΝΤΟΤΕ έχει κόστος
και στην περίπτωση των εξαγωγών μάλιστα αυξημένο κόστος

Ποιο λοιπόν είναι το κόστος εξαγωγών;

Το συνολικό κόστος εξαγωγών αποτελείται από τις εξής βασικές δαπάνες:

• Κόστος εξειδικευμένου προσωπικού ή εξωτερικών συνεργατών
• Κόστος προετοιμασίας
  • Έρευνα αγοράς
  • Προσαρμογή προϊόντων (ετικέτες, πιστοποιήσεις κ.α.)
  • Προσαρμογή, βελτίωση ή δημιουργία αγγλικής ιστοσελίδας
  • Υλικό προώθησης στα αγγλικά και άλλες ξένες γλώσσες
• Κόστος ανάπτυξης πελατών στο εξωτερικό
  • Συνεχείς επαφές και επικοινωνία με εν δυνάμει αγοραστές
  • Αποστολή δειγμάτων
  • Έξοδα ταξιδιών για συναντήσεις με εν δυνάμει αγοραστές
  • Κόστος καταχώρησης ή άδειας εισαγωγής
• Κόστος προβολής & προώθησης
  • Συμμετοχή σε εμπορικές αποστολές
  • Συμμετοχή σε διεθνείς εκθέσεις
  • Συμμετοχή σε επιμελητήρια
  • Διαφήμιση

Ελλείψεις στις παραπάνω ενέργειες όχι μόνο θα μειώσουν, μπορούν ακόμη και να εκμηδενίσουν τα αποτελέσματα!

Business plan εξαγωγών

Όπως και στην εγχώρια αγορά, το πρώτο βήμα για την ανάπτυξη εξαγωγών είναι ένα συγκροτημένο και ολοκληρωμένο επιχειρηματικό σχέδιο εξαγωγών, το οποίο περιλαμβάνει:

• τους στρατηγικούς στόχους εξαγωγών
• τους οικονομικούς στόχους εξαγωγών
• τις προβλεπόμενες ενέργειες για επίτευξη των στόχων
• την έγκριση επαρκών οικονομικών και ανθρώπινων πόρων, με άλλα λόγια το κόστος ανάπτυξης εξαγωγών

Σαφώς υπάρχουν σύγχρονες, πιο οικονομικές λύσεις, όπως τη συνολική ανάθεση (outsourcing των εξαγωγών), αλλά ακόμη και αυτές έχουν (έστω μειωμένο) κόστος.

Δεν υπάρχει εγγύηση, μπορείτε όμως να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας

Θα πείτε, αν είναι να επενδύσουμε στην ανάπτυξη των εξαγωγών μας, ποια είναι η εγγύηση ότι θα πετύχουμε ικανοποιητικά αποτελέσματα; Και πάλι η απάντηση είναι απλή: δεν υπάρχει καμία απολύτως εγγύηση. Ο λόγος είναι ότι στο επιχειρείν γενικότερα δεν υπάρχει η έννοια της εγγύησης.
Αυτό που είναι στο χέρι σας, είναι να μεγιστοποιήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας με:

• την επιλογή εξειδικευμένων στελεχών ή συνεργατών
• τη δημιουργία ειδικών εργαλείων προβολής και προώθησης
• τη σωστή επιλογή αγορών, καναλιών και εταιρειών-στόχο
• συστηματικές ενέργειες και επαφές στο εξωτερικό
• την ανάλυση και αξιολόγηση των πρώτων αρνητικών απαντήσεων
• προπάντων: επαρκή επιμονή και επιμονή