Εξαγωγές στη Γερμανία – η αγορά κλειδί στην Ευρώπη
Η Γερμανία παραμένει η κυρίαρχη οικονομική δύναμη στην Ευρώπη. Ενώ θεωρείται διεθνής πρωταθλήτρια στις εξαγωγές, την ίδια στιγμή εισάγει προϊόντα αξίας 1.240.000 εκατομμυρίων δολαρίων.
Ως προς τις εξαγωγές η γερμανική αγορά αποτελεί για τις ελληνικές επιχειρήσεις έναν φυσιολογικό στρατηγικό στόχο. Τα τελευταία χρόνια παρατηρείται συνεχή αύξηση των ελληνικών εξαγωγών στη γερμανική αγορά. O ετήσιος όγκο ξεπερνάει τα 2 δις. ευρώ ετησίως.
Η Γερμανία είναι αγορά κλειδί στην Ευρώπη!
Υπάρχει και ένα ακόμη σημαντικό όφελος που προσφέρουν οι εξαγωγές στη Γερμανία: η γερμανική αγορά αποτελεί λόγω της γεωγραφικής της θέσης κόμβο και σημείο αναφοράς και για πολλές άλλες αγορές στην Ευρώπη. Μία εταιρεία που έχει αναπτύξει επιτυχώς εξαγωγές στη Γερμανία πολύ εύκολα επεκτείνεται και στις γειτονικές αγορές στην Ευρώπη. Ειδικά η Αυστρία και Ελβετία είναι αλληλένδετες με την αγορά της Γερμανίας. Πολλές γερμανικές εταιρείες έχουν θυγατρικές στην Αυστρία και Ελβετία.
Μία εταιρεία που έχει να παρουσία και πελάτες στη Γερμανία ενισχύει το εξαγωγικό της προφίλ σε παγκόσμιο επίπεδο.
Το όφελος της “μόχλευσης” στη γερμανική αγορά
Στη Γερμανία υπάρχουν πολλές εταιρείες, οι οποίες για τα γερμανικά δεδομένα θεωρούνται μικρομεσαίες, ωστόσο είναι εταιρείες που έχουν κύκλο εργασιών εκατοντάδων εκατομμυρίων. Οι εταιρείες αυτές προσφέρουν στις ελληνικές επιχειρήσεις προοπτικές για πολύ σημαντικό όγκο πωλήσεων. Το πλεονέκτημα συνεργασίας με τις μικρομεσαίες γερμανικές εταιρείες είναι ότι έχουν τα ίδια χαρακτηριστικά με μία ελληνική μικρομεσαία εταιρεία: η επικοινωνία είναι πολύ πιο προσωπική και οι χρόνοι ανάπτυξης μίας συνεργασίας πολύ πιο μικροί σε σχέση με τους μεγάλους, διεθνείς ομίλους. Επίσης πολύ σημαντικό είναι το γεγονός ότι τα θέματα εξυπηρέτησης και ευελιξίας μετράνε για αυτές τις εταιρείες πολύ περισσότερο από το εάν το προϊόν σας είναι ένα cent ακριβότερο ή φθηνότερο.
Βέβαια…. η Γερμανία δεν είναι αγορά ευκαιριών
Η γερμανική αγορά προσφέρει μεγάλη προοπτική για τις ελληνικές επιχειρήσεις, ωστόσο σίγουρα δεν είναι αγορά ευκαιριών από άποψη τιμών, του ανταγωνισμού και του απαιτούμενου χρόνου ανάπτυξης συνεργασιών και πωλήσεων.
Χαμηλοί ρυθμοί προόδου
Γενικά οι Γερμανοί αγοραστές λόγω του μεγάλου αριθμού προτάσεων που δέχονται είναι αργοί στους χρόνους ανταπόκρισης. Επίσης δεν υπάρχει περίπτωση, ακόμα και να αξιολογήσουν θετικά την εταιρεία σας, να προχωρήσουν άμεσα σε μία συνεργασία. Υπάρχουν πολλά ενδιάμεσα βήματα στα οποία πρέπει να ανταποκριθείτε (δείγματα, προσωπικές συναντήσεις, διαπραγματεύσεις τιμών, προγραμματισμός έναρξης συνεργασίας).
Ετικέτες στα γερμανικά
Για προϊόντα ευρείας κατανάλωσης οι μεγάλες γερμανικές εταιρείες θα σας ζητήσουν οι ετικέτες των προϊόντων σας να είναι στα γερμανικά.
Πίεση τιμών
Επίσης, η Γερμανία από άποψης τιμών είναι από τις πιο απαιτητικές αγορές σε παγκόσμιο επίπεδο. Μην προσπαθήσετε να διεισδύσετε στη Γερμανία με τα περιθώρια κέρδους που έχετε στην Ελλάδα. Ισχύει το αντίθετο: για να πετύχετε στη γερμανική αγορά και να αναπτύξετε εξαγωγές στη Γερμανία, θα πρέπει να είστε έτοιμοι να προσαρμόσετε τον τιμοκατάλογο σας και να μειώσετε τα ποσοστά κέρδους.
Πωλήσεις επί πιστώσει
Είναι πολύ απίθανο μία γερμανική εταιρεία να σας προκαταβάλλει χρήματα για μία παραγγελία. Οι μεγάλες εταιρείες μπορεί να απαιτούν ακόμη και 30-45 ημέρες πίστωση. Η συνεργασία με αυτές τις εταιρείες έχει ελάχιστο μέχρι και μηδενικό οικονομικό ρίσκο, ωστόσο η πώληση επί πιστώσει είναι ένα θέμα, το οποίο μπορεί να σας δυσκολέψει και το οποίο πρέπει να έχετε λύσει πριν ξεκινήστε τις επαφές σας.
Χαμηλά επίπεδα εκκίνησης
Ενώ οι Γερμανοί αγοραστές είναι πολύ απαιτητικοί και ακόμη και να μιλάτε με μία πολύ μεγάλη εταιρεία, οι πρώτες παραγγελίες θα είναι πολύ μικρές και δοκιμαστικές.
Πως θα πετύχετε στη γερμανική αγορά
Για την ανάπτυξη των εξαγωγών σας στη Γερμανία πολύ θετικό είναι το γεγονός ότι οι Γερμανοί αγοραστές είναι εξοικειωμένοι με τη συνεργασία με ελληνικές εταιρείες.
Παρά ταύτα, η Γερμανία δεν αποτελεί αγορά ευκαιριακών κινήσεων και άμεσων αποτελεσμάτων. Η πετυχημένη ανάπτυξη εξαγωγών στη Γερμανία απαιτεί:
Καλή ανάλυση του ανταγωνισμού
Πριν προσεγγίσετε μία γερμανική εταιρεία μάθετε – εφόσον αυτό είναι δυνατόν – ποιοι είναι οι ανταγωνιστές σας με τους οποίους η εταιρεία συνεργάζεται μέχρι σήμερα
Προσδιορισμό των σημείων υπεροχής και των επιχειρημάτων για μία συνεργασία
Οι Γερμανοί αγοραστές είναι πολύ ορθολογιστές και όχι πολύ φίλοι εκτεταμένου small talk. Επικοινωνήστε άμεσα, συνοπτικά και χωρίς υπερβολές τα σημεία υπεροχής σας.
Επαγγελματική παρουσίαση στα γερμανικά
Προετοιμαστεί μία ουσιαστική και συνοπτική παρουσίαση στα γερμανικά. Η Γερμανία είναι από τις αγορές όπου η γλώσσα τόσο στη γραπτή, όσο και την προφορική επικοινωνία εκτιμάται από τους Γερμανούς αγοραστές.
Πολύ προσεκτική επιλογή εταιρειών – στόχο
Σιγουρευτείτε ότι η εταιρεία που προσεγγίζεται ταιριάζει με τα προϊόντα και τα χαρακτηριστικά σας. Μην χάνετε πολύτιμο χρόνο και χρήματα να επικοινωνείτε με εταιρείες οι οποίες στην πραγματικότητα δεν είναι οι κατάλληλες για σας. Η σωστή μέθοδος είναι, μέσα από μία έρευνα της γερμανικής αγοράς, να έχετε επιλέξει έναν μικρό αριθμό εν δυνάμει εταιρειών.
Ταυτοποίηση των κατάλληλων, αρμόδιων προσώπων
Το πρώτο επίτευγμα στην προσέγγιση των Γερμανών αγοραστών είναι να φτάσετε και να μιλάτε με το σωστό άτομο μέσα στην εταιρεία.
Ετοιμότητα για αποστολή δειγμάτων
Πρέπει να είστε και πρόθυμοι για άμεση και δωρεάν αποστολή δειγμάτων.
Συνεχή και συστηματική επικοινωνία με τους Γερμανούς αγοραστές με γερμανόφωνους συνεργάτες
Μην περιμένετε αποτελέσματα από την πρώτη μόλις επικοινωνία με τους Γερμανούς αγοραστές.
Το “όχι” των Γερμανών αγοραστών είναι μόνο η αρχή
Σαφώς η Γερμανία είναι μία ώριμη αγορά, η οποία “πολιορκείται” από παραγωγούς απ΄όλο τον κόσμο. Ως συνέπεια, οι Γερμανοί αγοραστές έχουν πολλές επιλογές και αρχικά ελάχιστη προθυμία να ασχοληθούν με νέες συνεργασίας. Αυτό σημαίνει ότι θα ακούσετε πολλά “όχι” κατά την πρώτη προσέγγιση τους. Το κλειδί για την ανάπτυξη της αγοράς είναι η επιμονή και υπομονή. Μην περιμένετε αποτελέσματα με την πρώτη προσπάθεια. Αντιθέτως, οι Γερμανοί αγοραστές εκτιμούν τη συνεχή και επαγγελματική επικοινωνία. Ο πρώτος στόχος είναι να έχετε τοποθετήσει την εταιρεία στο ραντάρ τους και είναι σίγουρο ότι σε εύλογο χρονικό διάστημα θα σας δοθεί η ευκαιρία για τα επόμενα βήματα.
Επιμονή και υπομονή
Η ανάπτυξη εξαγωγών στη Γερμανία δεν είναι σε καμία περίπτωση υπόθεση λίγων μηνών. Ειδικά στη Γερμανία μην περιμένετε άμεσα αποτελέσματα. Μία εταιρεία που θέλει να αναπτύξει τις εξαγωγές στη Γερμανία πρέπει να υπολογίζει μία περίοδο 2-3 ετών για να φτάσει ένα πρώτο ικανοποιητικό επίπεδο πωλήσεων στη Γερμανία και να κάνει απόσβεση της επένδυσης της. Αν αυτό το χρονικό διάστημα σας φαίνεται μεγάλο, μην μπείτε στον κόπο και μην σπαταλήσετε χρήματα στην προσπάθεια να αναπτύξετε τη γερμανική αγορά.
Η ανάπτυξη της γερμανικής αγοράς σημαίνει επένδυση
Αποτελεί η γερμανική αγορά ευκαιρία για μία ελληνική επιχείρηση;
Η σωστή απάντηση είναι “εξαρτάται”. Πωλήσεις στη γερμανική αγορά μπορεί να σημαίνουν μεγάλους όγκους, αρκετά σταθερές και μακροπρόθεσμες συνεργασίες, σχετικά μικρό οικονομικό ρίσκο και μία βάση και για άλλες ευρωπαϊκές αγορές.
Από την άλλη, όλα τα παραπάνω απαιτούν χρόνο για να επιτευχθούν. Και σίγουρα απαιτούν χρήμα. Για να αναπτύξετε επιτυχώς πωλήσεις στη Γερμανία, θα πρέπει συνεπώς να έχετε απόφαση ότι πρόκειται για μία σοβαρή επένδυση.
Για μας η Γερμανία είναι home market!
Η Blueschild Consulting είναι η διεθνής συμβουλευτική εταιρεία ανάπτυξης εξαγωγών που ξεκίνησε το 2010 από τη Γερμανία και συνεπώς η γερμανική αγορά αποτελεί για μας “home market”.
Γνωρίζουμε τα δεδομένα της αγοράς και την κουλτούρα της όσο κανείς άλλος και μπορούμε να σας υποστηρίξουμε στην αποτελεσματική και πετυχημένη ανάπτυξη των εξαγωγών σας στη Γερμανία.
Μέσα από τη συνεργασία με την Blueschild Consulting αποκτάτε παρουσία στη γερμανική αγορά δεδομένου ότι οι επαφές με τους αγοραστές γίνονται από γερμανόφωνα στελέχη και με σημείο αναφοράς μέσα στη Γερμανία.
