Γερμανοί αγοραστές:
τα 7 σημεία που πρέπει να προσέξετε
Οι Γερμανοί αγοραστές έχουν τη δική τους νοοτροπία – αν την προσέξετε, θα αναπτύξετε δυνατές σταθερές και κερδοφόρες συνεργασίες.
1. Συμπεριφορά της μεγάλης αγοράς
Η Γερμανία είναι μία πολύ μεγάλη αγορά και παραμένει μία παγκόσμια οικονομική δύναμη. Συνεπώς αποτελεί έναν δυνατό πόλο έλξης. Οι Γερμανοί αγοραστές δεν χρειάζεται να ψάξουν προμηθευτές και συνεργάτες, αυτοί έρχονται σε αυτούς! Ως αποτέλεσμα οι Γερμανοί αγοραστές δέχονται κάθε μέρα αμέτρητα τηλεφωνήματα και προτάσεις συνεργασίας. Είναι απόλυτα φυσιολογικό να επιδεικνύουν μία φαινομενική απροθυμία στη φάση πρώτης προσέγγισης. Μην αποθαρρύνεστε και μην το παίρνετε προσωπικά. Είναι απλά ένα δεδομένο το οποίο καλό είναι να γνωρίζετε από πριν.
2. Διαδικασίες – by the books
Οι Γερμανοί αγοραστές έχουν έναν ορθολογιστικό τρόπο λειτουργίας και συγκεκριμένες διαδικασίες, ακόμη και αν αυτές είναι ορισμένες φορές πολύπλοκες και χρονοβόρες. Σε καμμία περίπτωση όμως δεν τους αρέσει η οποιαδήποτε προσπάθεια παράκαμψης αυτών των διαδικασιών ή οποιαδήποτε προσπάθεια συντόμευσης.
Παράδειγμα: όταν σας πουν “καλέστε με ξανά σε 2 μήνες”, θεωρείται απαγορευτικό και αγένεια εσείς να τους καλέσετε σε έναν μήνα. Στην καλύτερη περίπτωση θα σας ρωτήσουν “τι δεν καταλάβατε;”. Στη χειρότερη θα έχετε κλείσει την πόρτα πριν αυτή έχει ανοίξει.
3. Επιμονή το κλειδί για πωλήσεις στη Γερμανία
Οι Γερμανοί αγοραστές είναι αλλεργικοί σε πρόχειρες, ευκαιριακές προσεγγίσεις. Έτσι θα διαπιστώσετε ότι ειδικά σε μεγάλες εταιρείες, όπως είναι για παράδειγμα τα σούπερ-μάρκετ, μπορεί να χρειαστούν δεκάδες προσπάθειες για να καταφέρετε τελικά να μιλήστε με τον κατάλληλο αγοραστή.
Αυτό έχει δύο λόγους: προφανώς έχουν πολύ μεγάλο φόρτο εργασίας και τα περιθώρια τους για συνομιλίες με νέες, άγνωστες εταιρείες είναι πολύ μικρά. Πολλές φορές όμως η επιμονή λειτουργεί και ως φίλτρο. Δηλαδή θα ασχοληθούν μαζί σας όταν διαπιστώσουν ότι επιδεικνύετε σοβαρό ενδιαφέρον για μία συνεργασία.
4. Επικοινωνία στα γερμανικά
Μπορεί να σας φανεί παράξενο, αλλά ακόμη και σε πολύ μεγάλες εταιρείες οι Γερμανοί αγοραστές πολλές φορές δεν ομιλούν άπταιστα αγγλικά. Αυτό σημαίνει ότι η μετάφραση της παρουσίας σας στα γερμανικά και η προφορική επικοινωνία στα γερμανικά σας δίνει πολύτιμους πόντους και αυξάνει τις πιθανότητες για μία θετική έκβαση των επαφών. Η επικοινωνία στη γερμανική γλώσσα αποδεικνύει ότι έχετε σοβαρό ενδιαφέρον για την αγορά αυτή. Ένας γερμανόφωνος συνεργάτης μπορεί να κάνει πολύ μεγάλη διαφορά.
5. Ένα καλό προϊόν δεν είναι αρκετό
Η γερμανική αγορά δεν έχει ελλείψεις. Σε όλες τις προϊοντικές κατηγορίες υπάρχουν εδραιωμένοι προμηθευτές και ακόμη περισσότεροι ανταγωνιστές που επιθυμούν να εισέλθουν στην γερμανική αγορά. Θα πρέπει λοιπόν να έχετε αποσαφηνήσει ποιο είναι το βασικό σας επιχείρημα για να ασχοληθεί ο Γερμανός αγοραστής μαζί σας. Αυτό το επιχείρημα πρέπει να είστε σε θέση να το επικοινωνήστε στην πρώτη προσωπική επικοινωνία. Η παρουσίαση σας πρέπει να ξεκινάει με τα δυνατά σας σημεία και τα επιχειρήματα σας σε συνοπτική μορφή. Όταν η παρουσίαση σας ξεκινάει με τον χαιρετισμό του προέδρου ή την ιστορία της εταιρείας σας, ήδη έχετε χάσει το παιχνίδι πριν ξεκινήσει!
6. Η γερμανική αγορά απαιτεί υπομονή
Είναι σχεδόν σίγουρο ότι οι Γερμανοί αγοραστές δεν θα κλείσουν δουλειά μαζί σας άμεσα. Έχουν τα τρέχοντα συμβόλαιά τους με τους ήδη εγκεκριμένους προμηθευτές τους. Για πωλήσεις στη Γερμανία θα πρέπει λοιπόν πρώτα να τους πείσετε για τα προϊόντα και στη συνέχεια να περιμένετε τον επόμενο κύκλο αναδιάρθρωσης των προμηθευτών. Αυτό μπορεί να σημαίνει ότι θα περάσουν ακόμη και μήνες μέχρι να έρθει η στιγμή εκκίνησης της συνεργασίας.
7. Ειλικρίνεια και σαφήνεια
Ίσως το μεγαλύτερο φάουλ που μπορείτε να κάνετε στη Γερμανία είναι να μην είστε σαφείς και απόλυτα ειλικρινείς. Οι Γερμανοί αγοραστές δεν έχουν πρόβλημα να τους πείτε ότι μπορείτε να παραδώσετε σε Χ μήνες. Αποτελεί όμως τραγικό λάθος να υποσχεθείτε κάτι που δεν θα μπορέσετε να τηρήστε στη συνέχεια. Τα περιθώρια ανοχής σε τέτοιου είδους αστοχίες στη Γερμανία είναι μηδενικά!
