Εξαγωγική δύναμη
Με το διεθνές σύστημα ανάπτυξης εξαγωγών της Blueschild Consulting
Εκτοξεύουμε την εξαγωγική σας δύναμη με το EXDESYS, το σύστημα ανάπτυξης εξαγωγών
Η απόδοση στις εξαγωγές εξαρτάται σε απόλυτο βαθμό από τα θεμέλια της εταιρείας, ως προς την εξαγωγική της δύναμη. Κάθε αδυναμία και κάθε κενό στην εξαγωγική ετοιμότητα ελαχιστοποιεί τα ποσοστά επιτυχίας. Για τον λόγο αυτό το πρώτο βήμα στα εξαγωγικά έργα είναι η ανάλυση, η αξιολόγηση και η βελτιστοποίηση της εξαγωγικής δύναμης των πελατών μας.
Στην Blueschild Consulting, έχουμε αναπτύξει τις τελευταίες δύο δεκαετίες με το EXDESYS (Export Development System), ένα ολοκληρωμένο σύστημα ανάπτυξης εξαγωγών με το οποίο εξασφαλίζουμε ότι οι πελάτες μας επιτυγχάνουν στις εξαγωγές τους υψηλά ποσοστά επιτυχίας στον συντομότερο δυνατό χρόνο.
Ακόμη και για εταιρείες που έχουν δικό τους εξαγωγικό τμήμα αποτελεί ένα σημαντικό εργαλείο προκειμένου η εταιρεία να πετύχει μία θεαματική αύξηση της εξαγωγικής της απόδοσης.
Η αρχιτεκτονική του EXDESYS
Ο δείκτης εξαγωγικής δύναμης
Το EXDESYS λειτουργεί με έναν κεντρικό δείκτη εξαγωγικής δύναμης, ο οποίος προκύπτει μέσα από το ειδικό μοντέλο ανάλυσης και αξιολόγησης της Blueschild Consulting. Ο δείκτης εξαγωγικής δύναμης διευκολύνει την εταιρεία να παρακολουθεί με εύκολο και κατανοητό τρόπο το υφιστάμενο επίπεδο της εξαγωγικής της δύναμης, αλλά και τη πρόοδο που πετυχαίνει κάθε μήνα. Η βελτίωση του δείκτη οδηγεί σε μία γεωμετρική αύξηση της εξαγωγικής απόδοσης.
Eκκίνηση με το export power audit
Η πρώτη φάση του EXSESYS αφορά την διεξαγωγή ενός εξειδικευμένου export power audit. με συμμετοχή της διοίκησης της εταιρείας. Μέσα από το audit ανασκοπούμε, αναλύουμε και αξιολογούμε την σημερινή σας εξαγωγική ετοιμότητα. Το αποτέλεσμα αυτής της επιθεώρησης είναι ένα αναλυτικό report το οποίο βαθμολογεί συνολικά την εξαγωγική δύναμη της εταιρείας και υποδεικνύει σε ποια σημεία η εταιρεία παρουσιάζει κρίσιμες αδυναμίες.
Συντελεστές εξαγωγικής δύναμης
Η εξαγωγική δύναμη δεν είναι μία αφηρημένη έννοια, αλλά προκύπτει από έναν μεγάλο αριθμό ειδικών συντελεστών. Στην Blueschild Consulting μέσα από την πολυετή εμπειρία μας έχουμε προσδιορίσει και συστηματοποιήσει τους συντελεστές αυτούς. Αυτό μας επιτρέπει να εντοπίζουμε με ακρίβεια τα σημεία στα οποία η εταιρεία παρουσιάζει αδυναμίες οι οποίες θα πρέπει να αντιμετωπιστούν προκειμένου να βελτιώσουμε την εξαγωγική δύναμη.
Κατάλογος και ιεράρχηση ενεργειών βελτίωσης
Το EXDSYS δεν είναι ένα μόνο ένα δυνατό εργαλείο ανάλυσης και αξιολόγησης, αλλά προσδιορίζει και τις κατάλληλες ενέργειες για τη βελτίωση της εξαγωγικής δύναμης. Η κάθε ενέργεια περιγράφεται με αναλυτικό τρόπο. Επίσης προσφέρουμε στους πελάτες μας για τις διάφορες ενέργειες πρότυπα εργαλεία διεθνών προδιαγραφών. Οι ενέργειες ιεραρχούνται με βάση την κρισιμότητα και σημαντικότητα τους. Με τον τρόπο αυτό πετυχαίνουμε σημαντική βελτίωση της εξαγωγικής δύναμης στον ελάχιστο δυνατό χρόνο.
Πρόγραμμα βελτίωσης εξαγωγικής δύναμης
Στόχος του EXDESYS είναι η ουσιαστική βελτίωση της εξαγωγικής δύναμης που θα φέρει στην εταιρεία χειροπιαστά και σημαντικά οικονομικά οφέλη στον τομέα των εξαγωγών. Για να πετύχουμε το στόχο αυτό αναπτύσσουμε συγκεκριμένο πρόγραμμα υλοποίησης των ενεργειών βελτίωσης με προθεσμίες και προσδιορισμό των υπευθύνων για την κάθε ενέργεια. Η υλοποίηση και τα αποτελέσματα παρακολουθούνται σε μηνιαίες συσκέψεις που έχουν ως επίκεντρο την εξαγωγική δύναμη και γενικότερα την απόδοση των εξαγωγών.
Οι βασικοί άξονες της εξαγωγικής δύναμης
USPs: Unique Selling Points
Γιατί οι αγοραστές να επιλέξουν την εταιρεία σας; Τι σας διαφοροποιεί από τους ανταγωνιστές σας;
Για την απάντηση σε αυτά τα ερωτήματα θα πρέπει να έχετε προσδιορίσει πρώτα εσείς τα ειδικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα της εταιρείας και των προϊόντων σας, λαμβάνοντας υπόψη τον ανταγωνισμό. Όσο πιο πολλά και δυνατά USPs έχετε, τόσο πιο μεγάλες οι πιθανότητες επιτυχίας στις εξαγωγές.
Στην Blueschild Consulting βοηθάμε τους πελάτες μας να δημιουργήσουν και να επικοινωνήσουν με αποτελεσματικό τρόπο τα Unique Selling Points τους.
Στρατηγική & Positioning
Υπάρχει πάντοτε ο πειρασμός για την διεκδίκηση πολύ μεγάλων πελατών στο εξωτερικό με το σκεπτικό ότι αυτοί προσφέρουν την προοπτική μεγάλων όγκων πωλήσεων. Τις περισσότερες φορές αυτή η επιλογή αποδεικνύεται ως λανθασμένη, δεδομένου ότι σε αυτή την κατηγορία ο ανταγωνισμός είναι ιδιαίτερα υψηλός, οι χρόνοι διείσδυσης πολύ μεγάλοι και τα περιθώρια κέρδους πολύ περιορισμένα.
Αντιθέτως η επιλογή εξειδικευμένων καναλιών με μικρομεσαίες επιχειρήσεις προσφέρει πιο προσωπικές συνεργασίες, μεγαλύτερα περιθώρια κέρδους και μικρότερους χρόνους για την επίτευξη συνεργασιών.
Μέσα από το EXDESYS προσδιορίζουμε τα κατάλληλα μοντέλα ανάπτυξης των ξένων αγορών που να προσφέρουν τις καλύτερες προοπτικές και μία υψηλή κερδοφορία στις εξαγωγές.
Οδικός χάρτης εξαγωγών
Η επίτευξη εξαγωγών είναι μία διαδικασία με πολλά ενδιάμεσα βήματα. Οι συμφωνίες με αγοραστές και οι πωλήσεις δεν είναι το πρώτο, αλλά το τελευταίο βήμα αυτής της διαδικασίας.
Είναι ιδιαίτερα σημαντικό η εταιρεία να έχει επίγνωση αυτής της διαδικασίας και να παρακολουθεί την επί μέρους πρόοδο, αξιολογώντας τα ενδιάμεσα βήματα και εντοπίζοντας τυχόν αστοχίες όσο το δυνατόν πιο άμεσα.
Στην Blueschild Consulting εγκαθιστούμε από την αρχή των έργων τον οδικό χάρτη εξαγωγών, θέτοντας με αυτόν τον τρόπο τη σωστή βάση για την παρακολούθηση της προόδου.
Export business plan
Η ανάπτυξη εξαγωγών αποτελεί επένδυση. Αυτό σημαίνει ότι υπάρχει ένα απαιτούμενο ποσό επένδυσης, μία προσδοκώμενη απόδοση και ένα χρονοδιάγραμμα ταμιακών εκροών και εισροών. Όπως σε κάθε επένδυση της εταιρείας επιβάλλεται η εκπόνηση ενός business plan, το οποίο να αποτυπώνει τα παραπάνω μεγέθη και να αποτελεί ένα από τα βασικά εργαλεία παρακολούθησης της ανάπτυξης των εξαγωγών.
Επιλογή αγοραστών
Η ποιοτική και συστηματική προσέγγιση των σωστών αγοραστών στο εξωτερικό συνεπάγεται μεγάλο κόστος. Αυτό σημαίνει ότι η επιλογή τους αποτελεί κλειδί τόσο ως προς το ποσοστό επιτυχίας, αλλά και το συνολικό κόστος ανάπτυξης των εξαγωγών.
Στην Blueschild Consulting αναλαμβάνουν την επιλογή των αγοραστών οι τοπικοί σύμβουλοι μας, οι οποίοι γνωρίζουν τα δεδομένα της εκάστοτε αγοράς και έχουν πολύ καλύτερη πρόσβαση στις κατάλληλες πηγές δεδομένων για την έρευνα αγοράς.
Export pitch: η εξαγωγική σας πρόταση
Οι αγοραστές βομβαρδίζονται καθημερινά από προτάσεις συνεργασίας και δεν έχουν το χρόνο να ασχοληθούν με κάθε μία από αυτές. Στην πράξη έχετε λίγα μόνο δευτερόλεπτα όπου ο αγοραστής αποφασίζει αν αξίζει να αφιερώσει χρόνο στη δική σας πρόταση.
Τι σημαίνει αυτό; Ότι η παρουσίαση σας θα πρέπει στις πρώτες 2-3 σελίδες να επικοινωνεί στους αγοραστές ποιοι είστε, τι έχετε να προσφέρετε και ποια είναι τα USPs σας.
Προσέγγιση αγοραστών & επίτευξη ζητήσεων
Η προσέγγιση των αγοραστών και η επίτευξη ζητήσεων δεν είναι θέμα ενός mail ή μίας τηλεφωνικής επικοινωνίας. Στην πράξη είναι μία χρονοβόρα διαδικασία με πολλά βήματα.
Το πρώτο βήμα αφορά τον εντοπισμό του αρμόδιου συνομιλητή εντός της εταιρείας και των προσωπικών στοιχείων επικοινωνίας. Στη συνέχεια το ζητούμενο είναι μία επαγγελματική και συγκροτημένη επικοινωνία.
Στην Blueschild Consulting διεξάγουμε την προσέγγιση αγοραστών εντός των αγορών με τους τοπικούς συμβούλους, που επικοινωνούν με τους αγοραστές στη δική τους γλώσσα, λαμβάνοντας υπόψη την κουλτούρα και τα δεδομένα της εκάστοτε αγοράς.
