Εξαγωγές σε
αλυσίδες λιανικής
Για τα ελληνικά προϊόντα ευρείας κατανάλωσης ένα ελκυστικό κανάλι αποτελεί αυτό των αλυσίδων λιανικής. Ειδικά όταν λάβουμε υπόψη ότι ότι σε πολλές αγορές τα σούπερ-μάρκετ έχουν ένα μερίδιο αγοράς που ξεπερνάει το 80% του συνολικού όγκου.
Πολλές φορές όμως οι ελληνικές εταιρείες υποτιμούν τα εμπόδια και τις προκλήσεις στην επίτευξη συνεργασίας με τις αλυσίδες στο εξωτερικό.
Μία ρεαλιστική προσέγγιση μπορεί να σας προστατέψει από δυσάρεστες εκπλήξεις:
Απαιτούμενος χρόνος επίτευξης συμφωνιών
Η διαδικασία αξιολόγησης και επιλογής νέων προμηθευτών από τους αρμόδιους αγοραστές στις αλυσίδες λιανικής είναι τυποποιημένη και προβλέψιμη. Σε κάθε περίπτωση, ακόμη και εάν όλα πάνε καλά, η ανάπτυξη συνεργασιών απαιτεί χρόνο. Θα πρέπει να υπολογίστε τουλάχιστον 12-18 μήνες μέχρι να μπει το προϊόν σας στο ράφι.
Δεν υπάρχουν περιθώρια συντόμευσης
Η διαδικασία ανάπτυξης συνεργασίας με ένα σούπερ-μάρκετ είναι προβλέπει πολλά ενδιάμεσα βήματα. Δεν υπάρχουν περιθώρια για κάποια συντόμευση σε αυτά.
Περίοδος επιλογής
Μία αλυσίδα δεν επιλέγει τους νέους προμηθευτές με βάση το δικό σας χρονοδιάγραμμα, αλλά το δικό τους. Ανάλογα λοιπόν με τη διάρκεια των υφισταμένων συμφωνιών που έχουν με τους προμηθευτές τους, κάθε αλυσίδα έχει τους δικούς της χρόνους επιλογής. Για να σας επιλέξουν θα πρέπει να έχετε αξιολογηθεί θετικά από πριν.
Δική σας ετικέτα vs. Private Label
Για πολλές κατηγορίες προϊόντων οι αλυσίδες συζητάνε μόνο τη συνεργασία υπό τη δική τους ετικέτα (private label). Εσείς θα πρέπει να έχετε ξεκαθαρίσει από πριν τη στρατηγική σας και την ετοιμότητά σας για συνεργασία private label. Κάθε μοντέλο απαιτεί διαφορετική προσέγγιση και παρουσίαση. Όσο πιο γενική η προσέγγισή σας, τόσο πιο αδύναμη η πρότασή σας.
Κόστος
Η ανάπτυξη συνεργασιών με αλυσίδες έχει ιδιαίτερα υψηλό κόστος. Η πολύ χρονοβόρα επικοινωνία για την ανεύρεση των αγοραστών, επανειλημμένα ταξίδια για συναντήσεις στα κεντρικά , αποστολή δειγμάτων, αναλύσεις κ.α. διαμορφώνουν ένα σοβαρό προϋπολογισμό, χωρίς καμία εγγύηση για την τελική έκβαση των επαφών.
Τιμές
Ο ανταγωνισμός στις αλυσίδες λιανικής είναι εξωφρενικός. Αυτό σημαίνει ελάχιστα περιθώρια κέρδους με μόνη ελπίδα τις πιο μεγάλες ποσότητες.
Συσκευασίες
Τα σούπερ-μάρκετ είναι ιδιαίτερα σχολαστικά και αυστηρά ως προς τις συκευασίες και τις ετικέτες, σε επίπεδο σχεδιασμού, στοιχείων, αλλά και ποιότητας.
Η συμφωνία δεν είναι ο τερματισμός
Έχοντας πετύχει τελικά μία συμφωνία δεν έχετε φτάσει ακόμη στον επιθυμητό στόχο, απλά κάνατε ένα σημαντικό βήμα. Στις περισσότερες περιπτώσεις γίνεται αρχικά μία πιλοτική τοποθέτηση των προϊόντων σας σε περιορισμένο αριθμό σημείων πώλησης. Σε αυτή τη φάση αξιολογείται το ενδιαφέρον και οι προτιμήσεις των καταναλωτών ως βασικό κριτήριο για την περαιτέρω αξιολόγηση της συνεργασίας.
Όλες οι παραπάνω προκλήσεις δεν σημαίνει ότι πρέπει να αποθαρρύνουν μία εταιρεία από το να διεκδικήσει τη συνεργασία με δυνατές αλυσίδες λιανικής στο εξωτερικό. Ωστόσο είναι πολύ σημαντικό η προσέγγιση να γίνεται εν γνώσει των δεδομένων, με διασφάλιση των οικονομικών πόρων και με την καλύτερη δυνατή προετοιμασία και διαχείριση της κάθε φάσης.
